Денис Вишня: Об эффективных продажах и стратегии развития ОТРК

26 сентября 14

Денис Вишня, исполнительный директор продюсерского центра «Автограф» и один из самых успешных медиатренеров в России, был приглашен Интерньюс для проведения активного тренинга «Эффективные продажи» для сотрудников ОТРК.

IMG_1232

Вишня специализируется в следующих областях: «Организация эффективной работы отделов продаж», «Продюсирование креативных идей», «Психология продаж», «Стратегии переговоров», «Управление персоналом», «Эффективные продажи рекламных возможностей», «Организация работы отделов новостей».  О кухне медиа организаций Денис знает не понаслышке, за 28 дет в журналистике он прошел путь от корреспондента до руководителя медиа-холдинга. После чего переквалифицировался в профессиноального медиатренера и был сертифицирован Би-Би-Си в Лондоне и«Интерньюс».

В течение пяти дней он встретился и обсудил наболевшие вопросы с отделом продаж, отделом кадров, менджментом, продюсерами программ и веб-отделом ОТРК. Основа тренинга Дениса Вишни для сотрудников ОТРК было составление эффективного плана развития и отдела продаж. Но как отметил Денис Вишня, в медиа-организации , все взаимосвязано.

На чем вы основываете свои тренинги?

Мы уже более 12 лет ведём тренинговую работу , работая с различными СМИ, и консультируя их по возможности развития. Многие из них поставлены с колен на ноги и эффективно теперь работают. У меня есть чёткое представление, как развернуть любую компанию, государственную или клммерческую и в течении нескольких месяцев создать из неё мощный работоспособный коллеткив. Это консультациию тренинги. Это называется стратегический мененджмент предприятий.
В чем же секрет успеха ваших идей?

Я думаю сразу в двух направлениях – как заработать денег и создать хороший проект, который будет интересен зрителям, слушателям или читателям. На такое способны не многие в сфере медиа. Самый большой конфликт в «медийке» – журналисты считают, что деньги их не касаются, а отдел продаж говорит, что журналисты делают такое фуфло, которое стыдно ставить в эфир или на полосы. Нам же нужно совместить, чтобы были и деньги, и качественный продукт. Например, почему бы не запустить рубрику, которую будет финансировать какая-то компания? Это же не значит, что она станет цензором, просто ей будут оказаны определенные преференции.

Каков ваш первый анализ доходоустойчивости Общественной Телерадиовещательной Корпорации?

На данный момент ОТРК вещает 17 часов, 7 из которых финнаируются международными донорскими организациями. Ситуация может в любой момент измениться . Доноры могут уйти с рынка, производство может подорожать и бюджета не будет хватать. И по моему опыту, такое финансирования всегда когда-нибудь заканчивается. Поэтому необходимо сейчас продумывать и создавать инструмент приносящий доход непосредственно каналу и выходить на путь самофинансиорования.

Как это можно сделать ? 

Меня пригласили для того чтобы я объяснил как можно организовать работу коммерческой деятельности в медиа-организации и вчера я  расписал  участникам, что есть четыре определенных доход-приносящих направления на телевединии. Должны быть проекты о жилище, о красивой жизни, о еде и о здоровье. под это люди всегда быдут давать финансы. Я рассказал о том, как зарабатываются деньги и как быстро в геометрической прогресии их можно быстро заработать. но при этом функция общественного вещания остается прежней. То есть речь не идет о том , что необходимо перекроить сетку вещания, а о том, что нужно здравое сочетание проектов необходимых обществу и доходоприносящих проектов.

Какие шаги корпорации необходимо проделать, чтобы достигнуть результатов?

На данный момент необходимо наладить коммуникации топ-менеджмента и различных отделов внутри корпорации. Если появится  костяк единомышленников топ менеджеров и менеджеров среднего звена с похожим видением, остальное все дело исполнения.  Также ОТКР необходима свобода от Наблюдательного Совета в оперативно-управленчиских вопросах и необходимо расторгнуть договор с рекламным агентством, чтобы канал сам полностью простроил коммерческую деятельность. На данный момент рекламные блоки заполнены на 100 процентов, и при этом около 20 процентов доходов уходят посредникам.

А какие практические шаги необходимо осуществить ОТРК?

Во первых пересмотреть и зафиксировать сетку вещания, чтобы она не была флюидной как сейчас. Во-вторых экономистам необходимо просчитать все затраты на технические и человечески ресурсы на основе этой сетки вещания. В третьих, происходит корректировка плана возможных доходов и прибыли.  И в четвертых , приводить этот план в исполнение. Но в план должны быть включены как целевые группы программ, так и расценки конкурентов и сравнительные цены, чтобы отследить динамику рекламного рынка. Также очень важно четко отслеживать выполнение данного плана. К примеру, мы проработали план с Республиканским Каналом Ингушетии , и теперь я раз в месяц раз в месяц приезжаю и  проверяю каким образом этот план воплощается в реальность и по мере необходимости , он корректируется.

Насколько возможно проделать такую работу в ОТРК? 

За эти пять дней мы проговорили от планирования продаж до составления рабочего графика и внутренних воросах кадрового отдела, коммерческих директоров ,  информационного отдела и дизайна нового сайта. ОТРК организация с большим потенциалом, способным перерасти в успешную общественую телерадиовещательную корпорацию, приносящую прибыль. Однако необходимо основу для перемен к лучшему и механизм заработка закладывать сейчас.

IMG_1318 IMG_1243

IMG_1301 IMG_1248

 

 

Поделиться